ارکان اصلی مذاکره

ارکان اصلی مذاکره:

2-1 -1-  اهداف:

نخستین گام در طراحی و برنامه ریزی یک مذاکره، تعیین اهداف است. مذاکره کننده باید هدفهای خود را پیش بینی کرده وروشهایی برای دست یابی به هر یک از این اهداف را طراحی وبرنامه ریزی نماید. اهداف مورد توجه در یک مذاکره را می توان به شکل زیر تقسیم بندی کرد:

 

 

2 -1-1- 1- اهداف مادی:

(نظیر خرید کالا با قیمت پایین تر، زمان تحویل سریع تر و…)

2-1-1-2- اهداف نامشهود:

(نظیر حس برنده شدن / دفاع از شهرت و آبروی شرکت و… )

2-1-1-3- اهداف رویه ای:

(مانند تمایل به روند دموکراتیک و انجام رای گیری در مذاکره، رعایت نظم و ترتیب در جلسه مذاکره، ایجاد حس حل وفصل منصفانه تعارض برای همه طرفین درگیرو…)

مذاکره کننده، باید اهداف را به طور مشخص و روشن تعریف کند. پس از تعریف هدفها، باید آنها به صورت مرتب فهرست شده و اولویت بندی شوند. همچنین ممکن است در صورت پیچیده بودن موضوع مذاکره، اهداف، دسته بندی شده و به صورت چند بسته پیشنهادی، مورد توجه قرار گیرند.(شعبانعلی،1389، 34)

2-1 – 2- روش ها:

روشهای مذاکره با سه شیوه مشهور و شناخته شده زیر قابل تفکیک اند.

2-1-2-1- روش ملایم[1]:

عده ای از افراد جامعه تابع روش مسالمت آمیز و انعطاف پذیر، امتیاز دادن و کوتاه آمدن، برخورد دوستانه و همراه با وقار و خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن به نتیجه مطلوب  می باشند بدیهی است با اتخاذ این روش توسط فرد منافع طرف مقابل را بر منافع خویش ارجحیت می بخشد، البته به نظر می رسد به کا رگیری این روش توسط افراد به دلایلی همچون وجود قرابت نسبی وسببی میان طرفین، نوع شخصیت مذاکره گر (مهرطلب )بیشتر از تیره شدن روابط اجتماعی در صورت مقاومت و احتراز بر مواضع  ومنابع بکار می رود.

شایان ذکر است انعطاف پذیری این گروه از افراد اغلب هنگامی که طرف مقابل همراه با حمله و عصبانیت به مواضع خویش اصرار می ورزد.

2-1- 2-2- روش خشن[2]:

گروهی از افراد در مذاکرات خویش روش غیر دوستانه را به خدمت می گیرند که ویژگی بارز آن عبارتست از : تاکید بر خواسته ها و پیشنهادات، عدم انعطاف پذیری در مواضع و اهداف و اصرار ورزیدن به نظرات و مواضع خویش.

2-1-2-3- روش منطقی وعادلانه[3]:

در این رویه افراد به دنبال منافع بوده و هر جا منافع متقابل بوده و هر جا منافع در تضاد قرار گیرد در پی حصول نوعی عیار و میزان عادلانه برای طرفین می باشند  به عبارت دیگر با دیدی منصفانه به مواضع خویش و طرف متقابل  می نگرند و با خواسته و پیشنهاد های طرف مقابل محترمانه برخورد می کنند و اگر در جریان مذاکره اختلافات سلیقه ای پیش آید با مشارکت و هم فکری سعی در رفع اختلافات می نمایند. با این روش که مبنای آن عدالت، منطق، خلاقیت، نفی سلطه جویی و حیله و تقلب استوار است می توان به اهداف خویش نایل آمد مذاکره موفقیت آمیز  این نیست که انسان سعی نماید بهترین امکان را با تضییع حق دیگری برای خویش بدست آورد. مسلما برای توفیق در مذاکره به کارگیری روش سوم عاقلانه و عادلانه تر به نظر می رسد زیرا اولا با اصول اخلاقی اسلامی مطابقت دارد ، ثانیا با بهره گیری از این روش توافق های  حاصل از آن  معقول موثر است مشروع و بر حق طرف رعایت می شود. اختلافات منصفانه رفع می گردد، توافق بادوام و منافع طرفین در نظر گرفته می شود و باعث تحکیم روابط اجتماعی می گردد. (فیشر[4]، 1369، 26)

این مطلب مشابه را هم بخوانید :   هشتمین جشنواره تجارب برتر تربیتی | کاملترین نمونه های رایگان سالتحصیلی 97-98

 

 

2- 1 -3 – افراد :

اصولاٌ مذاکره توسط افراد صورت می گیرد. نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده،‌از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها، سن،‌ جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شکست مذاکرات برجای می گذارد.

2 -1-4 – اطلاعات :

هر مذاکره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است. در مذاکر ات بازاریابی که بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد، هر کدام از طرفین باید ابتدا، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند، در غیر این صورت، امکان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی که بعد ها روشن خواهد شد، جامعه عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز کند. ( حسینی، 1376، 201 )

تفکر درباره مذاکره به عنوان یک فرآیند با مراحل متنوع و با موضوعات کلیدی که در سراسر کل فرآیند اجرا می شوند مفید است. (منینگ و رابرتسون، 2000،61)[5]

                                                                                                                          Soft negotiation  1-

                                                                                                                           1-hard negotiation

                                                                                                               interest-based  negotiation 1-

[4] – Fisher

[5] – manning and Robertson

Related articles

دانش چیست

از نظر ویگ[1]، دانش شامل حقایق و باورها، مفاهیم و اندیشه ها، قضاوت ها و انتظارات، روش شناسی یا علم اصول و نحوه انجام فنون است ( صلواتی و همکاران،1390: 22). موفقیت و تداوم حیات سازمان­ها در برخورداری از دانش و اطلاعات است. و دستیابی به این هدف با مدیریت دانش و به کارگیری مدل […]

Learn More

مک دونالد چیجوری به موفقیت جهانی رسید؟ “

  در دنیای کسب وکار، موفقیت مک دونالد برابر با رؤیای آمریکاییه. با اینکه مک دونالد اولین کسب وکار دارای شعبه نبود، اما میشه گفت که به الگوی پیشتازی واسه این مدل از کسب وکار تبدیل شد. مک دونالد که با ریشهایی که به یک رستوران جاده ای باز می گردن، به وسیله دو برادر […]

Learn More

نمونه جشنواره تجارب برتر تربیتی | کاملترین نمونه های رایگان سالتحصیلی 97-98

  نمونه جشنواره تجارب برتر تربیتی کاملترین نمونه های سالتحصیلی 97-98 در واقع بهترین نمونه ای از تدوین نمونه جشنواره تجارب برتر تربیتی می باشد. در نمونه جشنواره تجارب برتر تربیتی به‌طور انفرادی تأدیب کنید تأدیب امری قابل توجه در نظم‌بخشی به کلاس است. تفاوت بین کسب نتایج موثر و غیر موثر به چگونگی تأدیب […]

Learn More