خرید و دانلود پایان نامه تبلیغات بازرگانی

ر جدیدی می شود که ایده ها و مفاهیمِ آزموده شده در حال بازبینی هستند. بازارهای انبوه سنتی به آرامی در حال محو شدن هستند و جای خود را به بازارهای چندپاره با بخش های بسیار زیاد می دهند که در آن ها فردی سازی و محصولات سفارشی نقش کلیدی راایفا می کنند. یکی ازپیامد های حاصله این است که حاکمیت نگرش بازاریابی انبوه که زمانی موفقیت و سودآوری شرکت ها در بازارهای سنتی را تضمین می کرد، در جذب مشتریان مورد تردید قرار گرفته و بیش از پیش زیر سوال رفته است. بازاریابی حسی از بازاریابی انبوه و رابطه مند کاملاً متمایز است چرا که خاستگاه آن حواس پنج گانۀ انسان است، کانون بازاریابی حسی هر دو نیم کرۀ چپ و راست مغز انسان است جایی که روحیات ذهنی، فرایندها و واکنش های روان شناختی روی می دهند و در نتیجه منجر به تجربۀ حسی فرد می شوند (برتیل هولتن و همکاران، 2010 : 10-11 )؛ چارچوب بازاریابی حسی بر این فرض مبتنی است که شرکت می بایست با بهره گیری از حواس پنج گانۀ انسان به سطحی عمیق تر از دستیافته های بازاریابی انبوه و رابطه ای دست یابد؛ این موضوع با جذب مشتری در بازاریابی انبوه و حفظ مشتری در بازاریابی رابطه مند متفاوت است. بر این اساس رفتار با مشتری و رسیدگی به وی می بایست بر اساس منطق و خردورزی به همراه احساسات و ارزش ها باشد تا به خلق برندآگاهی و ایجاد یک تصویر ذهنی پایدار از برند منجر شود. این تصویر ذهنی نتیجۀ تجارب حسیِ فرد از برند است. بنابراین حواس انسان، که نه در بازاریابی انبوه و نه در بازاریابی رابطه مند مورد توجه واقع شده، در کانون مقوله ای است که آن را »بازاریابی حسی« می نامیم (هولتن ، 2010 : 13).
1.3.1- استراتژی بازاریابی احساسی
استفاده از بازاریابی احساسی بعنوان یک استراتژی بازاریابی ارتباطی، به ارتباط عمیق ازجنبه احساسی انجامیده و منجر به حفظ جایگاه رقابتی شرکت در بازار می شود. این روزها برای هر گروه از محصولات، انتخاب های وسیعی وجود دارد، از این رو محصولی به فروش نمی رسد مگر اینکه مصرف کننده با نام و نشان تجاری محصول با استفاده از احساسات خویش ارتباط برقرار کند. در واقع می توان گفت، مشتریان تجربیات را به محصولات، اشتیاق و احساسات را به استفاده از ارزش ها ترجیح می دهند (فبریس،2009: 29). امروزه بازاریابی احساسی تلاش می کند تا به سؤالات زیر پاسخ گوید:
نگرش ها، رفتارها و احساسات چگونه رفتارهای خرید را شکل می دهند؟
آیا می توان احساسات را قبل، در حین و بعد از فرآیند خرید اندازه گیری کرد؟
ذهن مصرف کنندگان زمانیکه در معرض تبلیغات و ترغیب قرار می گیرد چگونه واکنش نشان می دهد؟
مشتریان درکجا (در یک فروشگاه یا در یک سایت اینترنتی)، بدنبال پاسخگویی به انگیزه های بر انگیخته خویش هستند؟
اخیراً مطالعات بازاریابی نشان می دهد که حس بویایی در تصمیمات خرید بسیار حائز اهمیت است. در بسیاری از موارد، استفاده از رایحه یا موزیک درفضای درون فروشگاه مهم است.رایحه یک واسطه قدرتمند برای نقش بستن یک تصویر مطلوب بصورت طولانی مدت در حافظه مشتری است.ضمن اینکه بسیاری از فروشگاه ها از رایحه مطلوب برای بیشتر نگه داشتن مشتریان در فروشگاه و طولانی تر کردن خرید آنان استفاده می کنند. حتی موزیک نیز بشکل قدرتمندی با احساسات مشتریان پیوند خورده است و سودمندی آن برای دستیابی به مقاصد اقتصادی بسیار مشهور است (کنسولی،2010: 302). بنابراین برای بهبود ارتباط با مشتری ضروری است که شرکت ها بطور واضح اهداف خویش را تعریف نموده و مهارت های مربوط به سایر نظام های غیر اقتصادی همچون روانشناسی و جامعه شناسی را کسب کنند، چرا که هدف اصلی بازاریابی احساسی، شناسایی نوع تجربه ای است که بر محصول بهتر و ایجاد همدلی بین شرکت و مشتری تأکید می کند (میلوند،2008: 222).
4.1-مفهوم تبلیغ
در فرهنگ واژگان آکسفورد برای کلمه تبلیغ تعاریف زیر آمده است :
تشریح یک کالا یا خدمت در انظار عمومی به منظور متقاعد کردن افراد جهت خرید یا استفاده از آن.
کاری کنیم که چیزی یا شیئی از نظر عموم یا جامعه شناخته شود، نظیر چاپ آگهی در روزنامه.
اگر چه تعاریف زیادی برای تبلیغ ارائه شده است، اما به نظر دکتر احمد روستا :
« تبلیغ، ارتباط و ابلاغی است چند منظوره و جهت دار برای تغییر ».
که هر واژه آن دارای معنا و مفهومی خاص استکه به شرح زیر می باشند:
1. تبلیغ نوعی ارتباط است بنابراین یکی از مهمترین ویژگی های هر نوع تبلیغی، ایجاد، تقویت و حفظ ارتباط با انسانها و مخاطبین گوناگون است و به همین دلیل آشنایی با ابزارها وروش های جدید شناخت مخاطبین و چگونگی ارتباط با آنها اولین ویژگی و مهارت هر نوع فعالیت تبلیغاتی آینده است. آگاهی از چگونگی ارتباط های الکترونیکی و یا ارتباط مستقیم حضوری و غیر حضوری با مخاطبین جدید یکی از نکات مهم در تبلیغات آینده است (روستا و خویه، 1388: 28).
2. تبلیغ نوعی ابلاغ است که به شکلهای مختلف ارائه می شود و لازم است تا ابعاد گوناگون آن مورد توجه قرار گیرد. ماهیت و چگونگی ابلاغ کردن یک موضوع یا پیام نقش مهمی در اثر بخشی و ثمربخشی تبلیغ دارد. سبک و ساختار تبلیغات آینده و چگونگی ابلاغ پیامها با توجه به فعالیت ها تغییر خواهند کرد و آشنائی با سبکهای نوین تأثیر اب
لاغ ها را بیشتر می کند. ابلاغ متفاوت و متمایز که نشانه هایی از تازگی داشته باشد بطور قطع توجه گروه های زیادی را به خود جلب خواهد کرد.
3. تبلیغ چند منظوره است و اهداف گوناگونی را دنبال می کند مانند آگاه کردن، آموزش، ترغیب، تشویق، تحریک، دعوت، یادآوری، بازآوری و تحکیم و متقاعد ساختن که در ادبیات بازاریابی و تبلیغات آنها را تبلیغات آگاه کننده، دعوت کننده، تحکیم کننده، یاد آوری کننده تطبیقی و مقایسه ای می نامند و هر یک شیوه ها و سبکها و ابزارهای خاص خود را می طلبد.  هر اندازه قلمرو فعالیت گسترش می یابد و رقابت بیشتر می شود اهداف نیز متنوع تر و دستیابی به آنها دشوارتر می گردد.  
4. تبلیغ جهت دار است و بنابراین نیازمند مسیر و مقصدی معین می باشد تا بتواند در همان جهت دنبال شود.  چگونگی رسیدن به مقصد و جهت گیری در تبلیغات بیانگر استراتژی تبلیغات می باشد.
5. تبلیغ برای تغییر است. هدف نهایی هر تبلیغ ایجاد تغییر در بسیاری از زمینه ها و عوامل مانند تغییر در نگرش، بینش، دانش و رفتار مخاطبین و تغییر جایگاه ها و پایگاه ها می باشد (روستا و خویه، 1388: 29- 28).
1.4.1- نکته در باب تعریف تبلیغات
در تعریف تبلیغات باید تبلیغات صنعتی را از تبلیغات بازار مصرف کننده متمایز کرد. تبلیغات صنعتی به صورت قابل ملاحظه‌ای با تبلیغات بازار مصرف کننده متفاوت است. اولاً تبلیغات صنعتی در مقایسه با تبلیغات مصرف کننده، نقش کوچکی در برقراری ارتباط با بازار هدف ایفا می‌کند. ثانیاً تبلیغات صنعتی بر جذابیت‌های منطقی و اطلاعاتی مانند محصول و دلایل خرید آن‌ها تاکید می‌کند. (برای مثال جذابیت ویژگی‌ها، مزایای رقابتی و هم چنین جذابیت‌های خبری و شهرت محصولات)، در حالی که تبلیغات بازار مصرف کننده بر جذابیت‌های مربوط به نیازهای روانی و اجتماعی مصرف کننده تاکید می‌کند. علاوه بر این، بازار هدف در تبلیغات بازار صنعتی بسیار کوچک تر از بازارهای انبوهی است که تبلیغات بازار مصرف کننده، هدف‌گیری کرده است (محمدیان، 1388 :43).
5.1- تاریخچه پیدایش تبلیغات
از دوران ماقبل تاریخ نوعی ارتباط درباره آگاهی از وجود و در دسترس بودن اجناس و کالاها وجود داشته است. برخی از تصاویری که برروی دیواره غارهای اولیه نقش بسته است مربوط به سازندگان اشیای ابتدایی هستند. بنابراین ، تبلیغ مقوله ای نیست که چندان جدید نباشد و مربوط به سالهای اخیر
گردد بلکه ریشه در زندگی اجتماعی انسانها داشته است (گلچین فر و بختایی،1384: 55).
با این همه آنچه ما تحت عنوان تبلیغات نو و جدید می شناسیم ، ریشه دراواخر قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم دارد. بعد از انقلاب صنعتی، به دلیل بالا رفتن حجم تولیدات دیگر فروش مقوله راحتی نبود. زیرا اولا به دلیل تولید انبوه، تمایز در بین محصولات تولیدی از میان رفت و بیشتر محصولات، استاندارد و یک شکل شدند. ثانیا به علت زیاد شدن فاصله بین تولیدکننده ومصرف کننده، اطلاعات محصولات مانند گذشته به سهو لت در اختیار مصرف کنندگان قرار نمی گرفت لذا نیاز به کانال ارتباطی جدیدی احساس شد. با اختراع ماشین چاپ و سپس رادیو و تلویزیون و دیگر رسانه های جمعی ، تبلیغات رشد بیشتری یافت به طوری که امروزه شاهد بمباران تبلیغاتی هستیم ، درچنین شرایطی این سوال مطرح می شود که آیا همچون گذشته، تبلیغات، توانایی نفوذ و تأثیر گذاری بر مخاطبان را دارد؟ (همان منبع:56)، به عبارت دیگر، در حالی که همه با صرف هزینه های گزاف در حال تبلیغ هستند و تبلیغات بخش ثابتی از فعالیتهای سازمانها شده است، چگونه می توان قبل از آنکه هزینه های فراوانی صرف امور تبلیغاتی کرد، از میزان اثر بخشی و به عبارتی یادآوری آن فعالیتها اطمینان حاصل کرد؟ امروزه بسیاری از شرکتهای بزرگ و کوچک بخشی به نام مارکتینگ دارند که در واقع بازاریابی، تبلیغات و فروش محصولات و خدمات را عهده دار است از این مجموعه تبلیغات دوچرخهی تولید این شرکتها از قبل از تولید محصول آغاز شده و تا ارائهی محصول و بعد از آن ادامه می یابد. تبلیغات گسترده، مداوم و هدفمند توانسته است نامها و آرم های تجاری را ماندگار نماید و به اصطلاح برند سازی نماید. هنگامی که دربارهی نوشیدنی های غیر الکلی یا کولاها سخنی به میان می آید، کیست که در ذهنش نام دو کارخانهی معروف تولید کولا ، پپسی یا کوکا کولا نقش نبندد؟! در کتاب راهنمای مشاغل و تجارت در آمریکا (2003) آمده است که واژهی کوکاکولا شناخته شده ترین واژهی انگلیسی بعد از ok است ! (عرفانیان، 1388: 51).
1.5.1- پیشینه تبلیغات بازرگانی در جهان
‌سابقه‌ تبلیغات‌ به‌ زمان‌های‌ گذشته‌ برمی‌گردد، مثلاًباستان‌ شناسان از میان‌ ویرانه‌های‌ بابل‌ لوحه‌هایی‌ یافته‌اند که‌ از تبلیغات‌ حکایت‌ می‌کند، این‌ لوحه‌ها که‌ متعلق‌ به‌ سه‌ هزار سال‌ پیش‌ از میلاد است تبلیغی‌ در مورد نوعی‌ پماد روغنی‌ و همچنین‌ تعریف‌ از کسی‌ است‌ که‌ در دوختن‌ کفش‌ مهارت‌ داشته‌ است؛ تبلیغ مقوله‌ای نیست که چندان جدید باشد و مربوط به سال‌های اخیر گردد بلکه ریشه در زندگی اجتماعی انسان‌ها دارد، سال 1450 یک تاریخ مهم در سابقه تبلیغات می‌باشد زیرا در این سال بود که گوتنبرگ، انجیل معروف خود را چاپ نمود و با روی کار آمدن صنعت چاپ، انقلاب عظیمی در تبلیغات ایجاد شد. در قرن نوزدهم با رواج روزنامه، تبلیغات افزایش یافت اما تا سال 1840 تبلیغات جنبه محلی داشت، با گسترش راه‌آهن، تبلیغات از جنبه محلی فراتر رفت و در سطح کشورها مطرح
شد. به طور خلاصه تاریخ تبلیغات در جهان را به سه برهه طولانی می‌توان تقسیم کرد:
1. دوران ماقبل بازاریابی: از زمان آغاز مبادله کالا بین افراد، که از دوران ماقبلتاریخ شروع شده و به اواسط قرن هیجدهم میلادی می رسد.
2. دوران ارتباط انبوه: از سال 1700 تا دهه‌های اول قرن بیستم.
3. دوران پژوهش: در خلال پنجاه سال گذشته، کارشناسان تبلیغ، به شکل نظام مند تکنیک‌های شناسایی را بهبود بخشیده و مورد استفاده قرار می‌دهند (باهنروهمایون،1388: 42-41 ).
در ادامه تاریخچه تبلیغات بازرگانی در جهان به صورت جزئی تر و دسته بندی شده در جدول (2-1) نشان داده شده است.
جدول2-1 : تاریخچه تبلیغات بازرگانی در جهان
تاریخ
وسیله ارتباطی
شرح وضعیت ( رویدادها )
جوامع ابتدایی
تصاویر بر دیوار غارها ( غیر کلامی ، نمادها و شکلها )
سازندگان اشیا و محصولات با نقاشی ها محصولات خود را معرفی میکردند .
قرن 15
صنعت چاب و تاجران و جارچیان
صنعت گران اروپایی و آسیایی نشانه هایی را برروی کالاهای خود حک میکردند که امروزه به مارک معروف است و تأثیر مثبتی روی بی سوادها داشت . نمادهای مشترک بومی و محلی که مثل مهر روی کالاها می گذاشتند اولین آگهی مطبوعاتی در باره فروش کتاب مقررات کلیسا بود لازم به ذکر است که اولین آگهی تجارتی در حوزه دین وارد میشود که نشان دهنده داشتن قدرت در نهاد کلیسا بوده است .
قرن 16
وسایل حمل و نقل
گسترش نظام بازار جهانی ، گسترش حمل و نقل تجاری و اکتشافات اروپائیان ، تبلیغات بازرگانی و تجاری ابزاری میشود جهت گسترش ارتباطات بازرگانی
قرن 17
مطبوعات ونشریات
محتوای آگهی های تجاری ، در مورد شکر و قهوه و شکلات و چای
قرن 18
مطبوعات
اولین روزنامه های تبلیغ گران با مخاطبان اندک ولی ثروتمند ایجاد میشود و چاپ آگهی در نشریات رواج پیدا می کند ( آگهی فروش برده هم داشت ).
قرن 19
مطبوعات
ستونهای آگهی در نشریات بوجود می آید و آگهی ها رده بندی ، بحث گرافیک و صفحه آرایی در مطبوعات ارزش خاص پیدا میکند و روزنامه های پنی پرس که بیشتر آگهی های تجاری در آن بود به چاپ رسید ( روزنامه های ارزان ).
اواخر قرن 19 و اوایل قرن 20
مجلات پرتیراژ و رادیو
جنگ جهانی دوم و اختراع رادیو و افزایش سواد و جذب بیشتر آگهی توسط مخاطبان ، چاپ کاتالوگ و بروشور و کلا ارتقاء زیبایی شناسی تبلیغات ، ارتقاء تبلیغات در رادیو ، تبلیغات مفهوم علمی پیدا می کند .
دهه 1930
نشریات + رادیو ولی با نفوذ اندک
رکود اقتصادی و کاهش تبلیغات در حوزه تجاری و توسعه نقش اجتماعی تبلیغات ، افزایش مجلات زرد و عامه پسند .
دهه 1940 و 1950
رادیو + تلویزیون
توسعه مجدد تبلیغات در حوزه سیاست ، ظهور تبلیغات سیاسی و رونق اقتصادی.
دهه های اخیر
تلویزیون و اینترنت
آگهی های جهانی و فرامرزی ، مسئله جهانی شدن و تبلیغات مجازی در فضای اینترنت.
(باهنروهمایون،1388: 43-73 )
2.5.1- پیشینه تبلیغات تجاری در ایران
1.2.5.1- آغاز تبلیغات تجاری در روزنامه‌ها
آغازتبلیغات تجاری در روزنامه ها، در اروپا به اوایل قرن نوزدهم بازمی‌گردد اما در ایران با یک سده تاخیر شروع می‌شود. آغاز تبلیغات تجاری در ایران به دوران قاجاریه باز می‌گردد و پیشگامان اصلی انجام این مهم نیز روزنامه‌ها بودند. اولین گام تبلیغات تجاری کالا در روزنامه وقایع اتفاقیه برداشته شد که به معرفی حرفه‌ها و مشاغل ایران می‌پرداخت. افزایش ورود کالاهای خارجی به کشور، تاجران داخلی را به تکاپو واداشت، آنها برای بازاریابی اجناس داخلی و مقابله با کالاهای خارجی اقدام به تاسیس شرکت‌هایی با عنوان اسلامیه کردند، روزنامه‌ی حبل المتین از روزنامه‌هایی بود که به تبلیغ محصولات شرکت اسلامیه می‌پرداخت (عرفانیان،1388: 52). از دهه‌ی 1320 شمسی به بعد، آگهی‌های تجاری مطبوعات از رشد نسبی برخوردار شد تقریبا تمامی

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *