فایل – شناسائی و رتبه بندی عوامل تاثیر گذار آمیخته ترفیع در فروش صنایع …

فروش شخصی
تابلوهای تبلیغاتی
نشر مقالات علمی
انجام امور خیریه و مناسبت‌های اجتماعی
اعطای جایزه به نیروهای فروش 
۳-۵- روائی(اعتبار پذیری) و پایایی پرسشنامه خبره
روائی نشان می‌دهد ابزار سنجش آنچه را که درصدد سنجش آن است، می‌سنجد. در پرسشنامه خبره که مبتنی بر مقایسه زوجی تمامی عناصر با یکدیگر است احتمال اینکه یک متغیر در نظر گرفته نشود صفر است. بنابراین چون تمامی معیارها در این سنجش مورد توجه قرار گرفته است و طراح قادر به جهت گیری خاصی در طراحی سؤالات نمی‌باشد بنابراین پرسشنامه‌های مبتنی بر مقایسه زوجی فی نفسه از روائی برخوردار هستند. (قدسی پور،۱۳۸۱: ۶۶).
پایائی پرسشنامه خبره نیز با محاسبه شاخص سازگاری داشت از طرفی با توجه به اینکه پرسشنامه بر اساس تحلیل سلسله مراتبی و از نوع مقیاس ساعتی می‌باشد لذا برای بررسی پرسشنامه از شاخصی به نام شاخص ناسازگاری استفاده می‌گردد. این شاخص‌ها بیان می‌کند که اگر میزان ناسازگاری مقایسات زوجی بیشتر از ۱/۰ باشد بهتر است در مقایسات تجدید نظر گردد. به دلیل اینکه در پرسشنامه تمامی عوامل مدل در نظر گرفته شده و با یکدیگر مقایسه می‌گردند لذا تمام احتمالات مرتبط با در نظر نگرفتن یک متغیر از بین خواهد رفت. از طرفی چون پرسشنامه تمامی معیارها را به صورت دو به دو مقایسه و سنجش می‌کند لذا حداکثر سؤالات ممکن با ساختاری مطلوب از مخاطب پرسیده می‌شود و چون تمامی معیارها در این سنجش مورد توجه قرار گرفته است و طراح قادر به جهت گیری خاصی در طراحی سؤالات نمی‌باشد نیازی به سنجش پایایی وجود نخواهد داشت (مهرگان،۱۳۸۳: ۱۷۰).
۳-۶- روش تجزیه و تحلیل اطلاعات
در این پژوهش، از تکنیک فرایند تحلیل شبکه (ANP) و دیمتل برای تعیین و اولویت بندی شاخص‌‌ها و سنجش روابط درونی زیر معیارها استفاده شده است به همین منظور از ماتریس مقایسه زوجی برای تعیین وزن معیار‌ها استفاده شده است. پژوهش حاضر بر اساس طی چند مرحله و با استفاده از تکنیک‌های متعددی صورت گرفته است. جهت انجام محاسبات مربوط به تکنیک ANP نیز با استفاده از نرم افزار Super Decision انجام شده است.
۳-۶-۱- الگوریتم استفاده از ANP
روش تحلیل شبکه‌ای به وسیله ساعتی و تاکی زاوا در سال ۱۹۸۶ پیشنهاد شد. روش ANP تعمیم روش AHP است. در بسیاری موارد لزوماً روابط سلسله‌مراتبی حاکم نیست و روابط درونی بین و درون خوشه‌ها وجود دارد. در این صورت الگوی سلسله‌مراتبی ساده به شبکه‌ای از روابط تغییر شکل می‌دهد. به همین دلیل به تکنیک ANP فرایند تحلیل شبکه گویند.
تکنیک ANP شکل کلی‌تری از AHP است، اما به ساختار سلسله مراتبی نیاز ندارد و در نتیجه روابط پیچیده تر بین سطوح مختلف تصمیم را به صورت شبکه ای نشان می‌دهد و تعاملات و بازخوردهای میان معیارها و آلترناتیوها را در نظر می‌گیرد. روش AHP به وسیله توماس ال ساعتی در سال ۱۹۷۵ معرفی گردید. تکنیک فرایند تحلیل سلسله مراتبی دو کاربرد اساسی دارد. تکنیک AHP با هدف انتخاب گزینه مناسب بر اساس معیارهای چندگانه طراحی شده است. همچنین از این تکنیک می‌توان برای وزن دهی به معیارها و زیر معیارها استفاده کرد. برای تعیین اوزان شاخص‌ها در فرایند تحلیل سلسله مراتبی از تکنیک مقایسه‌های زوجی استفاده می‌شود. فرایند تحلیل سلسله مراتبی با به‌کارگیری معیارهای کیفی و کمی به طور همزمان و نیز قابلیت بررسی ناسازگاری در قضاوت‌ها می‌تواند کاربرد مطلوبی داشته باشد. همچنین این روش زمینه‌ای را برای تحلیل و تبدیل مسایل مشکل و پیچیده به سلسله مراتبی ساده تر فراهم می‌آورد که در چارچوب آن برنامه ریز بتواند ارزیابی گزینه‌ها را با کمک معیارها و زیر معیارها به راحتی انجام دهد.
پس از تعیین مهم‌ترین معیارهای موضوع مورد مطالعه، به اولویت‌بندی هر یک از معیارهای شناسائی شده، پرداخته می‌شود. جهت اولویت‌بندی معیارها از تکنیک فرایند تحلیل شبکه (ANP) استفاده شده است. اساس فرایند AHP و ANP بر مقایسه‌های زوجی بر اساس دیدگاه خبرگان استوار است (ساعتی، ۲۰۰۲). روش انجام پژوهش حاضر با ارائه مدل مفهومی و سپس در قالب پنج گام قابل تشریح است. در الگوریتم مورد استفاده در پژوهش حاضر از روش انجام مراحل بر مبنای عملیات ماتریسی استفاده شده است.
شکل ۳-۲- مدل مفهومی تحقیق با رویکرد AHP و ANP
W₂₁
W₃₂
W₂₁
W₃₂
W₂₂
در این مدل بردار W₂₁ نشان‌دهنده تأثیر هدف پژوهش بر معیارهای اصلی است. به همین ترتیب بردار W₃₂ نشان‌دهنده تأثیر معیارهای اصلی بر زیر معیارها است. بنابراین مدل تحقیق از یک ارتباط سلسله مراتبی برخوردار می‌باشد. اگر روابط درونی معیارها در نظر گرفته نشود از مدل تحلیل سلسله مراتبی (AHP) استفاده می‌شود. اما اگر بین معیارها رابطه متقابل وجود داشته باشد، مدل به صورت شبکه در خواهد آمد. در این صورت از تکنیک ANP استفاده خواهد شد. ساختار سوپر ماتریس اولیه (ناموزون) مدل ANP به صورت زیر خواهد بود:
شکل ۳-۳- ساختار سوپر ماتریس اولیه (ناموزون)
۰ ۰ ۰
W₂₁ W₂₂ ۰
۰ W₃₂ I
هدف
معیارهای اصلی
گزینه‌ها
W=
گام اول : شناسائی معیارهای اصلی : در گام نخست باید معیارهای اصلی تصمیم‌گیری شناسائی شود. برای این منظور از ادبیات پژوهش و مصاحبه‌های تخصصی یا موارد مانند تکنیک طوفان مغزی و گروه اسمی استفاده می‌شود. سپس مجموعه معیارهای شناسائی شده معمولاً با استفاده از تکنیک دلفی غربال شده و معیارهای نهایی انتخاب می‌شود. پس از انتخاب معیارهای اصلی بر اساس هدف اصلی تحقیق، معیارها به صورت زوجی مقایسه و با محاسبه بردار ویژه تعیین اولویت می‌گردد (W21). هم در تکنیک AHP و هم در تکنیک ANP این گام طی می‌شود.
گام دوم : شناسائی گزینه‌ها : بر اساس مطالعات انجام شده پیشین و با توجه به شرایط و مقتضیات حوزه مورد مطالعه، روش‌های مختلف اجرای پروژه تدوین می‌شود. این مجموعه از گزینه‌ها بر اساس معیارهای اصلی مطالعه مورد بررسی و مقایسه قرار خواهند گرفت. در نهایت مقایسه زوجی گزینه‌ها بر اساس معیارهای مرتبط، ماتریس W₃₂ محاسبه خواهد شد. هم در تکنیک AHP و هم در تکنیک ANP این گام طی می‌شود.
گام سوم : شناسائی روابط درونی: مزیت تکنیک ANP به تکنیک AHP در نظر گرفتن روابط درونی میان معیارها است. چنانچه بین معیارها و زیر معیارها روابط درونی وجود داشته باشد با استفاده از ادبیات پژوهش یا مدل‌های موجود، روابط درونی شناسائی شده و سپس با استفاده از مقایسه‌های زوجی این روابط نیز وارد مدل می‌شود. در تکنیک ANP این گام نیز طی شده و بصورت بردار W₂₂ در سوپر ماتریس نامتقارن وارد می‌شود.
گام چهارم : تعیین اولویت‌های کلی: برای تعیین اولویت‌های کلی و تبیین روابط بین آن‌ها، ساختار سوپر ماتریس اولیه (ناموزون^[۳۳]) تشکیل می‌شود. بر مبنای نظریه ساعتی، پس از تشکیل سوپر ماتریس اولیه، گام بعدی تعیین اولویت است. برای تعیین اولویت از مفهوم نرمال سازی^[۳۴] و میانگین موزون^[۳۵] استفاده می‌شود. (ساعتی، ۱۹۸۰) پس از نرمال کردن از مقادیر هر سطر میانگین موزون گرفته خواهد شد. برای نرمال کردن مقادیر بدون استفاده از نرم‌افزار از فرمول زیر استفاده می‌شود:
 
در این فرمول r_ij درایه نرمال شده متناظر با درایه a_ij در سوپر ماتریس اولیه است. البته لازم به توضیح است نظر به گستردگی مطالعه حاضر برای نرمال کردن از نرم‌افزارهای آماری مربوط استفاده شده است. در نهایت با تشکیل سوپر ماتریس حد^[۳۶] چنانچه سوپر ماتریس تشکیل شده، کل شبکه را در نظر گرفته باشد، یعنی تمامی گزینه‌ها در سوپر ماتریس لحاظ شده باشند، اولویت زیر معیارها از ستون مربوط به گزینه‌ها در سوپر ماتریس حد نرمالیزه قابل حصول است. اگر سوپر ماتریس فقط بخشی از شبکه که وابستگی متقابل دارند را شامل شود و گزینه‌ها در سوپر ماتریس در نظر گرفته نشوند، محاسبات بعدی برای تعیین اولویت گزینه‌ها الزامی است (زبردست، ۱۳۸۸ : ۸۲).
گام پنجم : آزمون سازگاری: بعد از یکه سازی نظریات و ترجیحات خبرگان مختلف امکان این وجود دارد که یک ماتریس مقایسه‌ای از چندین گزینه و معیار ایجاد نمود. متد AHP از واحد ۱ تا ۹ در جهت وزن گذاری نسبی استفاده می‌کند این وزن گذاری‌ها به عنوان مقدارهای super matrix (سوپر ماتریس) وارد می‌شود. در نتیجه روابط بین هر معیار و گزینه در این ماتریس منعکس می‌شود. در متد AHP تصمیم‌گیرندگان و خبرگانی که نظرات خود را اعلام داشته‌اند باید آزمون سازگاری بر روی آن‌ها انجام گیرد. این آزمون بر اساس نسبت‌های سازگاری^[۳۷] (C.R) ماتریس مقایسه‌ای انجام می‌گیرد. C.R یک زوج ماتریس مقایسه‌ای برابر است با نسبت درجه سازگاری آن به مقدار تصادفی مربوطه^[۳۸] (ساعتی ۲۰۰۵)
– محاسبه بردار مجموع وزنی: ماتریس مقایسات زوجی را در بردار ستونی «وزن نسبی» ضرب می‌کنیم. بردار جدیدی را که به این طریق بدست می‌آید، بردار مجموع وزنی^[۳۹] نامیده می‌شود.
– محاسبه بردار سازگاری: عناصر بردار مجموع وزنی را بر بردار اولویت نسبی تقسیم کرده، بردار حاصل بردار سازگاری نامیده می‌شود.
– بدست آوردن max: میانگین عناصر بردار سازگاری max را به دست می‌دهد.