تنها راه فروش طراحی
مشتریان پای خود را می کشند. می دانید که آنها به یک طراح نیاز دارند. آنها می دانند که به یک طراح نیاز دارند. این چیزی است که شما هر دو درباره آن بحث کرده اید، پس چرا آنها مردد هستند؟ شما تقریباً یک ماه است که با آنها مذاکره کرده اید و هنوز توافقی نداشته اید. شما خسته شده اید شما از برخورد با آنها خسته شده اید و آنها هنوز مشتری نیستند!و سپس بدتر می شود.ایران سایت قدیمی ترین شرکت طراحی سایت iransite.com در ایران
آنها به شما می گویند که با شش طراح دیگر صحبت می کنند. مشتری احتمالی شما از اطلاعاتی که به آنها می دهید به عنوان اهرم استفاده می کند. آنها در حالی که چاقو را عمیق تر می کنند به شما می گویند: «فقط می خواهم مطمئن شوم که بهترین معامله را به دست می آورم».
آنها با شما مانند یک کالا رفتار می کنند. شما یک حرفه ای هستید و در کاری که انجام می دهید شگفت انگیز هستید. به همین دلیل است که آنها شما را در نظر می گیرند. آنها سعی نمی کنند مشکل ایجاد کنند، اما این دقیقاً همان چیزی است که شما به دست می آورید. شما خسته شده اید، اما آنها می خواهند بیشتر “مذاکره” کنند.
آشنا به نظر میرسد؟
وقتی زمان امضای مشتریان فرا میرسد، مشتریان ثابت میشوند
وقتی در حال توقف هستند، به نظر میرسد که هرگز خرید نخواهند کرد. یا اگر این کار را انجام دهند، تقاضای تخفیف خواهند کرد. اما چرا؟ چرا تصمیم گیری برای آنها اینقدر سخت است؟
توقف بخشی طبیعی از فرآیند خرید است. وقتی زمان تعهد فرا می رسد، ترس ها و اعتراضات ما شعله ور می شوند. سوالاتی برای پاسخ دادن وجود دارد، خطراتی که باید اجتناب کرد، منحصر به فرد بودن برای به اشتراک گذاشتن، و غیره.
میخواهید سریعاً «بله» بگویند. خبر بد اینجاست این اتفاق نمی افتد مگر اینکه مواد لازم را در کسب و کار آزاد خود داشته باشید. این مواد باعث ایجاد لحن در روابط شما با مشتریان می شود. به آنها می گوید که شما کی هستید، در مورد چه چیزی هستید و آنها باید چه انتظاری داشته باشند.
وقتی مواد لازم را داشته باشید، مشتریان این کار را خواهند کرد:
- با نگرش درست برخورد کنید. به شما بهعنوان یک حرفهای توانا در نظر گرفته میشود و به عنوان یک فرد با شما رفتار میشود.
- به سرعت متعهد شوید. آنها نمی خواهند چیزهای ارزشمندی را که شما ارائه می دهید از دست بدهند.
- بلافاصله پرداخت کنید. آنها به سرعت متوجه می شوند که باید سهم خود را برای ادامه رابطه انجام دهند.
- محترمانه رفتار کنید. آنها متوجه می شوند که بیشتر از نیاز شما به شما نیاز دارند.
این مواد باعث ایجاد میل شدید در مشتری شما می شود. در اینجا چیزهایی در مورد مواد تشکیل دهنده “درست” وجود دارد، آنها توسط مشتری شما تعیین می شوند.
خرید مشتریان از چه کسی شروع می شود؟
پس آنها چه کسانی هستند؟ بین مشتری که 2500 دلار برای پروژه خود خرج می کند در مقابل مشتری که 25000 دلار یا 250000 دلار خرج می کند دنیایی تفاوت وجود دارد. طرز فکر آنها متفاوت است. آنها ارزش های خاص خود را دارند. اغلب، آنها از طبقات اجتماعی مختلف هستند.
به این معنی که نمیتوانید به همه آنها یکسان برخورد کنید. سوال واضح در این مرحله این است که “چه کسی؟” توجه خود را روی چه کسی متمرکز می کنید؟ به آنها چه می گویید؟
مرحله 1: مشتری ایده آل خود را انتخاب کنید
آیا ترجیح می دهید با مشتریان کمتری که پروژه های بزرگتری دارند کار کنید؟ یا اینکه تنوع را ترجیح می دهید و با مشتریان زیادی روی پروژه های کوچک و آسان کار می کنید؟ برای اینکه بتوانید رویکرد خود را برنامه ریزی کنید، باید نوع پروژه های مورد نظر خود را از قبل انتخاب کنید.
در مرحله بعد، باید مشخصات جمعیتی و روانشناختی را شناسایی کنید. آیا مشتری ایده آل شما یک تجارت کوچک تک نفره است؟ یک استارتاپ به دنبال چیزی مقرون به صرفه است؟ یا کسب و کار کوچک با 25 تا 50 کارمند و 3 میلیون دلار فروش سالانه؟
وضوح و ویژگی در اینجا مهم است. پاسخهای شما به سؤال چه کسی مستقیماً بر مشتری تأثیر میگذارد که بعداً دریافت خواهید کرد. میدونی کی میخوای؟ خوب، کمی وقت بگذارید تا…
مرحله 2: بیاموزید که با چه کسی سر و کار دارید
مشتریان شما چه می خواهند؟ هدف آنها چیست؟ آیا آنها با مخالفت، قطع تماس یا ناکارآمدی وارد رابطه می شوند؟
آنها در کدام طبقه اجتماعی هستند؟ مشتریان طبقه بالا تمایل دارند بر ارائه و سنت تمرکز کنند. مشتریان طبقه متوسط از کیفیت به عنوان یک معیار مهم استفاده می کنند. مشتریان طبقه کارگر روی چیزهایی مانند مالکیت و کنترل تمرکز خواهند کرد.
درباره مشتری ایدهآل خود هر آنچه میتوانید بیاموزید.
ببینید زمان خود را کجا میگذرانند، چه آنلاین هستند یا آفلاین. درباره مارکهایی که دنبال میکنند، بازیهایی که بازی میکنند، کتابهایی که میخوانند، و غیره بیاموزید.
مرحله 3: فرهنگ آنها را به آنها برگردانید
فرض کنید دارید به صاحبان کسبوکار میفروشید. تحقیقات شما به شما می گوید که به دنبال مشتری هستید که:
- پیشینه طبقه کارگر دارد.
- دارای واژگان با اندازه مناسب است.
- مفیدگرای هاردکور است.
- میخواهد شرکتش بزرگتر از آنچه هست به نظر برسد.
می دانید مشتری ایده آل شما یک تراشه روی شانه خود دارد. آنها تقریباً به طور کامل روی نتایج متمرکز هستند. آنها سودمند هستند، بنابراین هر کاری که انجام می دهند باید بازدهی داشته باشد. شما همچنین چیزهای زیادی در مورد مشکلات آنها و چیزهایی که در یک طراح به دنبال آنها هستند می دانید.
بنابراین در بازاریابی خود خواستهها، اهداف، ترسها، ناامیدیها – همه اینها – را به آنها برمیگردانید. شما می دانید که آنها وقت خود را کجا می گذرانند، بنابراین در آنجا تبلیغ می کنید، که بلافاصله توجه آنها را جلب می کند.
به محض اینکه مشتریان ایده آل شما مواد بازاریابی شما را ببینند، اقدام می کنند. آنها با شما تماس می گیرند و برای اطلاعات بیشتر تماس می گیرند. این خبر عالی است اما واقعاً تازه شروع است. شما اصول اولیه را پوشش داده اید، بنابراین آماده اید…
مرحله 4: مواد مخفی خود را اضافه کنید
اگر بازاریابی شما کار خود را انجام داده است، خود را به خوبی معرفی کرده اید. شما به هر یک از سوالات و اعتراضات مشتری خود پاسخ داده اید. شما عوامل خطری را کشف کرده اید که آنها را از خرید باز می دارد.
اگر هنوز احساسات منفی (مانند ترس، بی اعتمادی، عصبی بودن) را می بینید یا مشتریان همچنان به بازاریابی شما واکنش منفی نشان می دهند، جایی حفره ای وجود دارد. ابتدا سوراخ را پیدا کنید. استفاده از این مواد مخفی قبل از اینکه آماده شوید، نتیجه معکوس دارد، و مشتریان را قبل از اینکه آماده خرید شوند، دور می کند.
شما برای مواد مخفی آماده هستید.
- مرجعیت. چه چیزی شما را در این موضوع متخصص می کند؟ چرا صاحبان مشاغل باید به حرف شما گوش دهند؟
- فوریت. چرا مشتریان باید همین امروز اقدام کنند؟
- کمیابی. چگونه به مشتریان نشان می دهید که تقاضا برای شما از عرضه بیشتر است؟
- ایمنی. آیا کار کردن با شما برای من بی خطر است؟ آیا می توانم با شما آسیب پذیر باشم؟ آیا به من صدمه می زنی؟
- سهولت استفاده. شروع چقدر آسان است؟ چه کاری باید انجام دهم؟
بیایید نگاهی به هر یک از این مواد بیندازیم.
مواد 1: قدرت
اقتدار ارزش درک شده شما را به طرز چشمگیری افزایش می دهد. ما به عنوان مردم، بهترین چیزی را می خواهیم که پولمان بخرد. اقتدار راهی آسان برای افراد برای ایجاد سلسله مراتب است.
بیایید ببینیم مت و جیسون، دو طراح وب آگاه و با تجربه، چگونه قدرت را منتقل میکنند.
جیسون:
- به مشتریان می گوید که متخصص است؛
- کارنامه خود را در Behance پست می کند؛
- نظرات مشتریان را به اشتراک می گذارد؛
- درباره رتبه نمایه upwork خود می بالد.
مت، از سوی دیگر:
- یک ابزار رتبه بندی طراحی رایگان ایجاد می کند. او ابزار خود را تبلیغ می کند و محبوب می شود؛
- محتوای شگفت انگیزی را برای Webdesigner Depot، A List Apart، SitePoint و غیره می نویسد؛
- چک لیست برنامه ریزی طراحی را برای کارآفرینانی که به دنبال طراحی مجدد سایت خود هستند، ایجاد می کند؛
- طرحهای برنده جایزه و با کارایی بالا را برای مشتریان قفسه برتر ایجاد می کند.
اگر مشتری بی تجربه ای هستید، چه کسی را انتخاب می کنید؟ دقیقا. وقتی برای اولین بار در مورد قدرت یاد گرفتم، افسرده بودم. چگونه قرار است من یک مرجع باشم؟
پاسخ ساده است. مشکلی را پیدا کنید، سپس آن را حل کنید.
می توانید این کار را با کد یا محتوا انجام دهید. شما می توانید پست های وبلاگ بنویسید، ابزارها و منابع مفید و هر چیزی ایجاد کنید. یک مساله حل کن. سپس، به هر مشتری ایده آلی که می توانید آن را پیدا کنید، بگویید. یک مشکل را حل کنید، کمی اهرم و پیشرو ایجاد کنید! شما قدرت ایجاد کرده اید.
مواد 2: فوریت
فوریت، زمانی که به درستی اعمال شود، مشتری را تشویق میکند تا سریع اقدام کند. ممکن است یک هفته، چند روز یا چند ساعت باشد. چارچوب زمانی بخش پیچیده ای نیست. این مشوق است.
مشتریان به انگیزه ای نیاز دارند که به آنها انگیزه دهد تا سریع عمل کنند. وقتی صحبت از فوریت می شود، دو نوع انگیزه وجود دارد: درد و لذت.
اطلاعات تجاری با لذت کار بسیار خوبی انجام می دهند. “در 12 دقیقه آینده سفارش دهید و یک چرخ گردان دیگر، کاملا رایگان دریافت خواهید کرد!” اگر به دنبال یک روتوچاپر هستید، بسیار هیجان زده هستید. با عجله به سمت تلفن خود می روید.
و سپس درد وجود دارد. “این پیشنهاد از بین می رود. در 12 دقیقه آینده از بین میرود، بنابراین میخواهید سریع عمل کنید. این معامله شگفت انگیز را از دست ندهید.» یک فوریت مناسب ایجاد کنید و نرخ پاسخ شما از سقف عبور کند.
مواد 3: کمبود
بیشتر طراحان ارزش آنها را نمی دانند. آنها با ذهنیتی نیازمند به مراجعان نزدیک می شوند و با خود به عنوان معمولی رفتار می کنند، مانند این: «دوست دارم با شما صحبت کنم. خوشحال می شوم در پروژه طراحی بعدی شما با شما کار کنم. اگر شما نیز علاقه مند هستید، با خیال راحت با ما تماس بگیرید.”
این نوع رویکردها به طرز باورنکردنی رایج هستند. اما آنها مشکل ساز هستند؛ آنها به مشتریان می گویند که شما نیازمند هستید، که آنها دست بالا را دارند (حتی اگر نداشته باشند).
اکنون آن را با پاسخی مانند این مقایسه کنید: “علاقه دارید با من کار کنید؟ من این ماه 2 جایگاه مشتری دارم. من فقط 8 پروژه را در یک زمان انجام می دهم. در اینجا پروژه هایی هستند که من می پذیرم.”
وای احساس کاملا متفاوت است، اینطور نیست؟ مشتریان با این احساس دور می شوند که «این طراح مورد تقاضا است. آنها در راس همه چیز هستند.”
این قدرت کمبود در کار است.
اما یک مشکل وجود دارد، چیز کمیاب به نظر می رسد… شلخته. مردم از آن سوء استفاده می کنند و در صورت نبود کمبود ایجاد می کنند. آیا قبلاً با آن برخورد کرده اید؟ خیلی زشت است درست است؟ کمیابی شما ناخوشایند نخواهد بود و نادرست نیست. از کجا بدانم؟
زمان. شما به اندازه بقیه وقت دارید. و شما باید تصمیم بگیرید که چگونه آن را خرج کنید. بنابراین شما از قبل تصمیم می گیرید، به عنوان مثال. من می خواهم برای هر پروژه X مقدار داشته باشم و فقط پروژه های Y را در هفته می خواهم. سپس، آن مرز یا محدودیت را با مشتریان تعیین میکنید و فوراً کمبود ایجاد میکنید.
مواد 4: ایمنی
ما طراحان عادت بدی داریم. ما به مشتریان احساس حماقت می کنیم. گاهی اوقات این یک تصادف است، گاهی اوقات نه چندان. فقط گفتن.
اکثر متخصصان (وکلا، حسابداران، مهندسان و غیره) نیز این اشتباه را مرتکب می شوند. وقتی در کاری خوب هستید مرتکب اشتباهی فوقالعاده آسان است. اما همین اشتباه ساده احساسات منفی زیادی ایجاد می کند: شرم، خجالت، تحقیر و غیره.
این احساسات باعث می شود مشتریان احساس ناامنی کنند. اما نکته اینجاست که شما برخی از این اشتباهات را از دست خواهید داد. اگر مشتریان احساس شرمندگی می کنند، نمی خواهند صحبت کنند. آنها می خواهند پنهان شوند. فروختن به مشتری که نمی توانید پیدا کنید سخت است، اینطور نیست؟
پس قرار است چه کار کنید؟ اینطور نیست که بتوانید مشتریان را وادار کنید که به شما بگویند آیا اشتباه کرده اید. اما اگر این کار را نکنند آنها را از دست خواهید داد.
چه باید کرد؟ ساده است. شما لحن رابطه را درست در ابتدا تنظیم می کنید، مانند این:
هی ابی،
فقط میخواهم بدانی، هر سؤالی اشکالی ندارد. اگر در مورد چیزی مطمئن نیستید، ایده خوبی است که بپرسید. آخرین چیزی که می خواهم این است که شما احساس حماقت کنید یا از صحبت کردن بترسید.
بنابراین من با شما معامله می کنم. سؤالی در مورد کار ما با هم بازی منصفانه است؟
توافق؟
یک منطقه امن برای مشتریان ایجاد کنید. این همون چیزیه که مهم است. نحوه انجام آن به شما بستگی دارد.
https://iransite.com/wordpress-webdesign
مواد 5: سهولت استفاده
اجبار کردن مشتریان به گذراندن یک فرآیند خسته کننده و پیچیده بدترین کار است. تماس با شما را برای آنها سخت نکنید. دادن پول را برای آنها سخت نکنید.
«آسانی استفاده» را مانند کلید تنظیم صدا در رادیو خود در نظر بگیرید. به اندازه کافی راحت است تا مشتریان مناسب زیادی را جذب کند، اما به اندازه کافی دشوار است که مشتریان نامناسب را دلسرد کند. چیزها را اغلب آزمایش کنید، صفحه را تنظیم کنید تا زمانی که بازاریابی شما مشتریان ایده آلی را که به دنبال آن هستید جذب کند.
این مواد مخفی، وقتی با هم استفاده میشوند، مشتریان را به خرید سریعتر وادار میکنند. اگر با مشکلات دیگری که قبلا به اشتراک گذاشتم برخورد کرده اید، پاسخ حتی چشمگیرتر است.
اگر همه این کارها را انجام دهید و آنها از خرید امتناع کنند چه؟ این بدان معنی است که یک قطعه گم شده در بازاریابی شما وجود دارد. ممکن است ارائه شما، منحصر به فرد بودن شما، چیز دیگری باشد.
در آن مرحله به کمک نیاز دارید.
پس شما آن را بخواهید. شما باید دریابید که چرا مشتریان خرید نکرده اند. بنابراین شما یک ایمیل با یک نظرسنجی ناشناس برای آنها ارسال می کنید. ایمیل شما ممکن است به این شکل باشد:
سلام استیو،
من متوجه شدم که ارتباط ما کمی قطع شد. به نظر می رسد شما به مسیر دیگری رفته اید، که کاملاً جالب است.
آیا به ما کمک می کنید و دلیل آن را به ما می گویید؟
قیمت بود؟ یا پیشنهاد؟ خیلی بالاست؟
فقط زمان بندی بد است؟
یا شاید چیز دیگری؟ من سعی نمی کنم چیزی به شما بفروشم. من فقط می خواهم در آینده بیشتر به دیگران کمک کنم. آیا میخواهید نظرات خود را در مورد اینکه چگونه میتوانم بهتر باشم به اشتراک بگذارید؟
متشکرم،
اندرو مک درموت
مشتریان همیشه پای خود را می کشند
… اگر مواد لازم را از دست بدهیم. می ایستند، چانه زنی می کنند و شکایت می کنند. آنها برای تشویق و تخفیف فشار می آورند. همه اینها زمانی از بین می روند که مواد مورد نیاز آنها را داشته باشید.
می توانید مواد لازم را به آنها بدهید. با کمی تلاش و آمادگی مناسب می توانید مشتریان شگفت انگیزی را جذب کنید. آن دسته از مشتریانی که از فرصت همکاری با شما استفاده می کنند.
این کار نباید پیچیده باشد، و تلاش طولانی و طولانی نیست. اما نیاز به تعهد دارد. آنچه را که لازم است انجام دهید، ثبات مالی و مشتریان پر ستاره مورد نیاز خواهید داشت.
منبع: https://iransite.com/